El proceso de la venta

Existen múltiples formas para definir lo que es la venta, por lo que no está de más que nos pongamos todos de acuerdo con una misma definición:

"Vender es entablar una relación con un cliente potencial para determinar sus necesidades y satisfacerlas con mi producto o servicio para beneficio de ambas partes."

En esta definición se ha de destacar los siguientes elementos imprescindibles en el concepto actual de la venta profesional:

• Búsqueda del cliente.
• Determinación de las necesidades del cliente.
• Adaptación de mi producto o servicio a las necesidades del cliente.
• Buscando el beneficio para ambas partes.
• Relación perdurable en el tiempo.

La búsqueda de una relación perdurable está actualmente de moda ya que las empresas tienen cada día más claro que es más barato fidelizar a un cliente que conseguir uno nuevo. Para que esto sea posible se ha de dar la plena satisfacción del cliente y el beneficio mutuo.

Con esta definición queremos diferenciar el concepto profesional de la venta de lo que en general se puede entender como venta en ámbitos no profesionales. La venta de productos que no tienen en cuenta las necesidades del cliente, con beneficio sólo para una de las dos partes, o con el uso de herramientas no éticas queda fuera de lo que aquí consideramos venta en un sentido profesional.

Cada día somos más conscientes de que estamos en una sociedad en la que las relaciones comerciales están más extendidas, ya que tenemos más oportunidades de elegir entre un producto o servicio y otro. Hasta no hace muchos años no podíamos elegir entre una compañía de servicios como electricidad, gas, teléfono… y otra, estábamos bajo monopolios en muchos sectores en los que hoy han entrado en competencia. Todas estas nuevas situaciones son oportunidades para vender, y por lo tanto requiere de profesionales comerciales.

Hemos de destacar que también se tiene que considerar venta el trabajo desarrollado por algunos profesionales que tratan al cliente mediante técnicas comerciales, como es el caso de camareros, personal bancario, médicos de centros privados... en los que se da una situación de competencia y la existencia de clientes al que se le quiere satisfacer, vender y en muchos casos fidelizar