Introducción

La evolución del mercado y de la empresa desde la Revolución Industrial del siglo XVIII nos ha llevado, desde una economía de producción local en la que el factor condicionante era la baja producción, y por lo tanto la escasez, en la que el productor y el consumidor convivían y estaban adaptándose uno a otro, hasta una nueva sociedad en la que la oferta va superando la demanda, en la que los medios de transporte permiten distribuir los productos entre clientes lejanos y en la que los medios de comunicación de masas permite que se llegue a millones de consumidores. En este momento aparece el marketing, se analizan los mercados, se buscan o crean necesidades, se diseñan productos basados en esas necesidades del cliente.

Hasta mediados del siglo XX los productores eran los que mandaban, a partir de ese momento, es el cliente el que tiene la posibilidad de elegir. En esta sociedad con competencia nace el vendedor, que es el encargado de convencer al cliente de las ventajas del producto o servicio de su empresa, para que se lleve a cabo la operación de compra-venta.

Pero la figura del vendedor tiene antecedentes, que en cierto modo han influido en la concepción social del mismo. El vendedor con pocos escrúpulos que engaña a sus víctimas, el charlatán que vende humo..., han influido en la imagen de una profesión que en algunos países como España no era, hasta hace pocos años, demasiado considerada.

Pero esta mentalidad está cambiando. Hasta la crisis de paro universitario de los años ochenta era realmente difícil encontrar en el mundo de la venta a personas con formación superior, en estos años las cosas fueron cambiando a la fuerza, hoy en día ya empieza a haber en algunos sectores un gran número de profesionales con estudios universitarios, que están haciendo carrera en la empresa partiendo de la posición de vendedor, cosa muy habitual desde hace más tiempo en países muy desarrollados como EEUU.

La complejidad y sofisticación de ciertos productos industriales está haciendo que en algunas áreas se estén fusionando el papel del vendedor con el del técnico que colabora con el cliente para dar un mejor servicio al cliente, lo que eleva el requerimiento de formación de estos vendedores.

Por otro lado, cualquier profesional que trabaje en un sector competitivo tiene claro que además de dar ese servicio con calidad, ha de “vender” su servicio. Como ejemplo estaría la medicina en la que se puede observar cómo los centros médicos y las consultas de profesionales privados, compiten por unos clientes y hacen una acción de promoción entre los pacientes que pasan a ser, en cierto modo, tan clientes como los que pueden acudir a un restaurante.

Muchas universidades están incluyendo en los últimos años asignaturas en las que se trata la venta de los servicios de sus futuros profesionales como algo complementario pero cada día más necesario.