Estilos de dirección

Aunque se puede clasificar el estilo de dirección de muchas formas diferentes, la clasificación basada en el nivel autoridad/delegación ejercido es la más representativa pudiendo ser una dirección:

• Autoritaria
• Participativa
• Delegación

Ante todo hay que decir que en este gradiente de autoridad/delegación no hay posiciones que sean intrínsecamente buenos o malos, hay posiciones que marcan un estilo mejor o peor en unas circunstancias u otras. Teniendo en cuenta que las posiciones más extremas se pueden considerar por lo general menos aceptables.
Cuando se tienen equipos con bajo nivel de formación o experiencia se requerirán estilos más autoritarios que cuando se tienen equipos muy profesionales, que conocen bien su trabajo donde el director tiene como misión principal la coordinación de los componentes.
Tener un alto grado de delegación con equipos inexpertos puede llevar a la organización de ventas al caos, en sentido opuesto, cuando se excede en el grado de autoridad en equipos muy profesionales se puede crear un fuerte ambiente de frustración y perder el aporte que estas personas pueden dar.
Por todo esto el director de ventas no ha de tener un estilo propio inamovible sino que ha de adaptarse a las personas con las que trabaja en cada momento.
Actualmente en las empresas con personal más formado se suele tender a tener un estilo participativo en los que el director marca objetivos, determinas grandes líneas de trabajo con la participación del equipo, deja implementar los planes y hace un buen control de los procesos y resultados.



Gran parte del éxito en los equipos comerciales van a depender del estilo que utilice el responsable, no sólo por la mayor o menor calidad de los planes de acción, sino también por algo fundamental, la motivación en los miembros del equipo. Hemos de tener en cuenta que en los equipos de ventas, donde se da una alta dispersión entre sus miembros, es por lo tanto imprescindibles que hagan suyos tanto los objetivos como los planes de acción.